当下，行业内充斥着“退林苗”和“甩卖苗”，不少曾经售价几千元的15厘米的苗木如今降到了两三百元，而一些常规苗木几十元一株也无人问津。对广大种植者来说，如何将积压的苗木变现成了“老大难”，每年必须缴纳的地租则成了“压死骆驼的最后一根稻草”。

不少苗木人的目标，也从“大赚一笔”变成了“回本就行”，再到现在的“少赔一点”。苗木种植者眼里的光，随着行情惨淡而逐渐灰暗，热情逐渐冷却褪去。

苗木市场在萎缩是不争的事实，但萎缩不代表消亡，只要市场还在，苗木种植者就还有生存的空间和变强的土壤。

01未来三大市场与趋势

对绿化观赏苗木来说，当下仍有三大市场可以布局深耕：

1.市政绿化市场

过去30年，城市化率提升了35%，而未来近30年仅有6%的提升空间（2022年我国城市化率为65.22%，2050年将达到71.2%）。

市场收缩在所难免。未来的市政绿化市场，将以少量的新区建设、大量的城区景观改造提升项目为主。关键词在于“替换”“更新”“升级”和“改造”。

所以，常规苗木将很难再有市场，如法桐、国槐、白蜡、栾树等。取而代之的将是环境更友好和观赏价值更高的苗木，如无絮法桐、雄株白蜡、四季春1号紫荆树等。公园、广场、道路节点等小空间景观提升，则更多会使用生长速度较慢、冬季也可观赏的彩色针叶树、观赏草和低维护的花境植物等。

我国力争在2030年前实现碳达峰，2060年前实现碳中和，因此，除上述提到的优点外，苗木还应具有“高碳汇”和“低维护”的特点。能够解决常规苗木习性上的问题、又具有突出景观和生态优势的乡土植物新优品种，更容易被未来的市政绿化市场所青睐。

2.地产园林市场

房地产在我国国民经济中依然处于支柱地位，但随着部分头部开发商“暴雷”，房地产泡沫始终处于破裂边缘，楼市下行趋势明显。在这样一个大背景下，个别楼盘烂尾，有的楼盘减配，原有的地产园林用苗市场在明显收缩。

而性价比更高、功能性更强、生态价值更高的住宅将有望成为未来楼市的主流，根据市场倒推苗木，可知未来的地产园林市场，树形更加优美、艺术价值更高、养护成本更低，花样繁多的花园植物用量可能会增加，速生型乔木的用量可能会减少。

地产园林的施工方也可能从大型园林施工企业向具备苗木货源优势的小型施工队伍过渡。

3.庭院花园市场

有别墅、私人花园和露台的人基本是庭院花园市场的终端消费者，与前两种不同，这是一个完全to C的市场。庭院花园被认为是潜力巨大的市场，不少苗企转型布局该市场。市场还未完全开发，供应商的内卷却已经开始了。

庭院花园市场所需要的苗木通常尺寸更小、生长速度更慢、品种更新快、特色更突出、观赏价值更高。

庭院花园市场的消费者较为分散，不易被种植者直接吸引。种植者可以和花卉市场、电商大V建立合作供货关系。

庭院花园市场需要的一些小型植物可以通过电商的方式实现供需对接，但“某音”平台一般售价不高于100元，以29.9或49.9元居多，价格低，销量大。“某宝”平台则可以销售售价在100-300元之间的庭院花园植物。300元以上的植物一般都需要线下交易。

与传统苗木种植者不同，庭院花园植物种植者一般不需要太大的土地面积，但要求土地利用率高、周转快、反应迅速，产品一般都是容器苗，方便邮寄。

以上介绍的三个苗木市场，是苗企可以规划布局并深耕的市场，未来的苗企发展还应以专业、垂直的方式，定位某一领域，融入工匠精神。

02当下突出问题：销售

当然，未来市场布局需要一定时间，当下的库存变现才是大多数苗木种植者亟待解决的问题。

苗木难卖，一方面是地方政府财政问题导致项目回款难，从而引发的项目减少和推进缓慢，另一方面是多重原因刺激下的“苗木大甩卖”。在这种趋势下，很难有苗木能卖上理想的价格。越急着卖就越降价，越降价，市场就越崩溃，由此带来恶性循环。

苗木销售，最大问题依然是产销严重脱节，苗圃很难直接对接到需要苗木的人，想买苗的人或企业也总是很难找到自己想要的苗木。这中间隔着苗圃经营发展的无序与混乱、苗木产品的标准化程度低、质量参差不齐以及苗木经纪人的活跃。

但更深层次的原因则是供需失衡，供应十倍甚至百倍以上远超于需求。因此长期清库存、大浪淘沙式的内卷无法避免。

任何行业都有金字塔尖的人和企业，也都有垫底的冤大头。传统的苗木营销推广模式，方法和方向都明显落伍。苗木种植者要不断提升自身素质和见识，分析并找出自己真正的目标客户群体，用客户习惯的方式营销推广自己的产品。在“退林苗”“甩卖苗”横行的时代，唯有继续做好品质、加强营销、控制成本，才有可能渡过难关，厚积薄发。

无论是风景园林，还是景观工程、养护和苗圃生产，总归是要朝着高质量发展的方向持续迈进的。未来谁的水平高、谁的专业度高、谁的品种表现好、谁能真正解决问题，谁就有资格占有市场。

疯狂和无序总有沉静和规矩的一天，秩序和标准都是在混乱中不断建成的。当人潮褪去、热闹不再，能坚守并沉淀下来深度思考、不断实践的人，就是能够带领行业朝着更好方向发展的人。